18 feb 2010 16:25

Söderberg & Partners visar allt för konkurrensens skull

Förmedlarföretaget Söderberg & Partners har bestämt sig för att bara sälja det som kunderna behöver – snarare än att sälja det man tjänar mest på. Och fokus ligger på detaljerad analys för att försöka ge kunderna den bästa portföljen – i förhållande till risken. Och Söderbergs förmedlare ska nu visa allt för kunderna – även när det gäller provisioner.

Det nya synsättet innebär att man sätter grimma på förmedlarna som är förbjudna att sälja de produkter som inte klarar den kvalitetsgranskning som man gör på alla produkter som man erbjuder kunderna. Dessutom måste förmedlarna ge kunderna en prislista som öppet visar alla provisioner, något som konkurrenten Max Matthiessen införde för fyra år sedan.

– Vissa i vår organisation var väldigt oroliga för den här förändringen men det visade sig att kunderna uppskattade den. Så det blev en ickefråga, berättar Håkan Wersäll, vice vd och en av grundarna av Söderberg & Partners.

Hårdsäljare

Ledningen i bolaget har under de senaste åren satsat stort på att gå ifrån en traditionell approach i marknaden av hårdsäljare till att bli företaget som ger bra råd och på så sätt försöker bli kundernas bästa vänner.

Man satsar hårt på att analysera snart sagt alla olika fondprodukter, försäkringsgivare, försäkringsprodukter och placeringsalternativ som kunderna har att välja mellan. Produkterna rankas sedan i tre kategorier där man lånat Finansinspektionens trafikljussymboler med rött, gult och grönt ljus. Och röda produkter är förmedlarna i praktiken helt förbjudna att sälja.

– Ofta kan det röda ljuset orsakas av att produkterna är för dyra. Naturligtvis kan de vara intressanta att sälja för en förmedlare som inte har tillgång till analys eftersom de samtidigt gett högst ersättningar. Men om vi ska göra det bästa för kunderna är det viktigt att analysera kvaliteten i produkterna, berättar Gustaf Rentzhog, vd för Söderberg & Partners.

Bolagets fokus ligger tungt på det som är analys av produkterna. Varje enskild fond analyseras efter avkastning, risk och performance och följs upp löpande. Skulle fonden tappa sin ranking och gå från grön till röd i systemet ska kunderna kunna få ett mejl med en varning och ett tips om att ersätta den med ett bättre alternativ.

– Vi har en tjänst som innebär att vi kan göra bytet åt kunden alternativt kan han eller hon logga in själv och göra bytet, säger Gustaf Rentzhog.

Han tillägger att det mycket stora system man byggt upp klarar av att hitta alla förekomster av fonderna– nästan oavsett i vilken portfölj de ligger, tjänstepension eller privat, så att kunderna kan informeras om att det är läge att ta bort den.

– Jag har mycket svårt att se att någon i en nära framtid kommer någon att skapa ett lika avancerat system som vårt när det gäller att utvärdera de olika produkter som kunderna har att välja mellan, säger Gustaf Rentzhog.

Garantiränta

I sin iver att verkligen få med ”allt” i analysen räknar man till och med på olika garantiräntenivåer i gamla traditionella försäkringsprodukter så att man kan få ett bra underlag om någon vill flytta.
Utvärderingen av produkterna är bara ett första steg i rådgivningen. Därefter måste kundens hela ekonomi gås igenom och riskprofilen identifieras.

Söderbergs modell bygger här på att kunderna ska läras att förstå begreppet risk och att det inte är en abstrakt statistisk term utan något som handlar om kronor och ören.

För abstrakt

– Sannolikhetsmått är för abstrakt. Meningen är inte att man ska behöva ha läst finansiell teori för att begripa sin risknivå. Därför visar vi upp hur mycket de kan förlora om det värsta scenariot inträffar, men även hur mycket det kan bli i det bästa. Genom, att göra det i kronor tror vi att det blir lättare att förstå, säger Gustaf Rentzhog.

Sen är inte riskvilligheten konstant över tid heller varför man löpande måste utvärdera.
– Det kan vara så att ungdomar vill åka svarta skidbackar men när vissa av dem blivit medelålders bedömer de skaderisken annorlunda och då undviker de att åka svart. Och det finns ungdomar som bara vill åka gröna backar så riskviljan är inte bara beroende av åldern utan den är helt enkelt individuell, vilket vi tar hänsyn till, säger Gustaf Rentzhog.

Makroekonomisk analys

Men med alla data på plats kan den verkliga rådgivningen börja och då är det meningen att man ska kunna gå igenom hela den finansiella situationen för att förhoppningsvis försöka sätta samman en portfölj som är utvärderad på alla ledder tillsamman med en makroekonomisk analys av konjunkturen och förhoppningsvis ett svar på om det går uppåt eller nedåt i ekonomin. Frågan är bara om det trots alla data och analyser finns någon möjlighet att förutsäga framtiden, vilket är det man försöker sig på.

– Det är svårt och vi räknar ej heller med att vi alltid har rätt. Men bara för att det är svårt tycker inte vi att man ska låta bli. Det är som att bestämma sig för att investera 20 miljarder i FoU för att producera en ny bil och helt hoppa över kundanalysen innan beslutet tas eftersom den inte alltid till hundra procent ger rätt svar på frågan vad kunden vill ha, säger Gustaf Rentzhog.


Ur Pensionsnyheterna Analys nr 2 2010