30 sep 2009 13:00

Jan Ridderwall, Swedbank: Kungen av kryssflyttar

Det går inte att tjäna pengar på kryssmarknadsprodukter efter att parterna pressat ner priserna så långt som man gjort. Som en del i en hel bankportfölj med olika produkter går det däremot att få lönsamhet på kunden. Men det är det bara fullsortimentsbankerna som kan klara av, menar Jan Ridderwall som är den som bygger ihop det erbjudande som Swedbanks kunder möter ute på bankkontoren, när det gäller försäkrings- och banktjänster. Pensionsnyheterna har träffat mannen som leder Swedbanklaget som blivit mästare i ”kryssflyttar” i år.

Swedbank har varit rubrikernas bank det senaste året. Intåget i Baltikum bjöd på risker som man inte tog på allvar i tid. Två nyemissioner senare har ägarstrukturen på banken förändrats radikalt och försäkringsbolaget Folksam har nu seglat upp som en av bankens storägare genom att gå in och teckna sig i nyemissionerna och snuva sparbanksstiftelserna på makten över banken.

Bara vänner

Med Folksam som storägare ligger det nära till hands att tro att de två försöker få sina rörelser än mer ihopgifta än man redan är i dag. Swedbank sköter ju Folksams kapitalförvaltning, Folksam säljer sakförsäkring med ensamrätt på bankkontoren under namnet Tre Kronor och tillsammans äger man pensionsadministrationsbolaget Aktiv Försäkring. Men enligt Jan Ridderwall bygger samarbetet på mer än ägarförhållandet.

– Vi är kompisar med Folksam men det räcker inte med det. Samarbetet måste vila på kommersiell grund. Det innebär att de produkter vi erbjuder ute på kontoren måste vara bra för kunderna. Sen är det inte min sak att tala om ägandefrågor. Mitt ansvar att säkerställa att våra och sparbankernas kontor har det bästa erbjudandet, säger han.

Om du finner en bättre produkt på marknaden än den ni får från Folksam, är du då fri att stoppa in den i portföljen? –Vårt uppdrag är att se till att leverera de bästa produkterna till konkurrenskraftiga vilkor. Därför är det viktigt att det finns en konkurrens på marknaden.

Synergieffekter

Han exemplifierar med att man för vissa delar av riskaffären, till exempel låneskyddsförsäkringarna, arbetar med försäkringsbolaget Cardiff som är en helt extern leverantör som inte ingår i koncernen eller sfären, om man så vill.

Men om man ska utvecklas och förbättra pris och prestation ut till kund krävs att man funderar på vilka synergier som kan nås och var man kan spara pengar. Till exempel kan man fråga sig om det är rationellt att på sikt underhålla två IT-system för försäkring om nu Folksam och Swedbank delvis ska betjäna samma kunder. Vore det inte bra att slå ihop till exempel IT-driften i de två försäkringsbolagen?

– Det kan jag inte svara på nu i dagsläget. Det kommer dock krävas strukturella förändringar i branschen på sikt. Du har ju skrivit om att mäklarindustrin behöver konsolideras och jag tror att vi kommer att få se det även i försäkringsindustrin. Men jag vill inte blanda ihop ägarfrågorna med det som är mitt fokus – att se till att kunderna alltid får det bästa erbjudandet på Swedbanks kontor. Det är det jag jobbar med, säger Jan Ridderwall.

Han talar gärna att man ska ha en öppen arkitektur och alltså kunna ta in produkter från olika leverantörer, interna och externa, och förpacka dem så att de passar in i kontorens erbjudande till kunderna. Här är det Jan Ridderwall och hans gäng som bestämmer standarden och det får produktbolagen, till exempel Swedbank Försäkring, koncernens försäkringsbolag, vackert anpassa sig till.

– Om man vill plugga in sig på oss ska det vara 220 volt i ledningen, inte 110 eller något annat, förklarar han och menar att koncernens olika delar, bolån, inlåning, försäkring och strukturerade produkter ska vara anpassade till rätt gränssnitt för att få vara med i den öppna och konkurrensutsatta arkitekturen.

Fast den öppna arkitekturen är inte riktigt så öppen som Jan Ridderwall påskiner. Det är till exempel just nu otänkbart att banken skulle sälja Skandias pensionsprodukter, för att ta ett exempel. Men Jan Ridderwall tror ändå att det på lång sikt skulle vara en bra idé att visa öppenhet mot konkurrenter – om det gynnar affären och kunderna.

Swedbank Försäkring har idag en marknadsandel på försäkringsmarknaden på 7-8 procent, men ni har 25 procent av inlåningsmarknaden i banken. Varför är ni inte större på försäkring och hur ska ni göra för att bli det?

– Vi håller på att vända trenden och under det senaste året har vi gått mycket starkt framåt. Våra premieinkomster gick upp med 44 procent från årsskiftet till slutet av augusti och vi har tagit igen mycket på k-försäkringsmarknaden. Vi har ökat försäljningen av depåförsäkringar med 59 procent och det känns som att vi nu är på väg att återta den position vi hade för länge sedan då vi genom bolagen Sparfond och Sparliv var väldigt starka på kapitalförsäkringsmarknaden.

Ser möjligheterna

Men Swedbank har inte varit med i matchen när det gällt tiotaggeriet, något som optimisten Jan Ridderwall nu ser som en fördel, i takt med att tiotaggeriet är på väg att dö sotdöden efter parternas upp-handlingar.

– Vi har varit svaga på konkurrensutsatt individuell tjänstepension. Nu får vi möjlighet att göra tjänstepensionsaffärer direkt med våra kunder genom kryssmarknaden. Det ger oss en oerhört stark position och vi märker det när det gäller flytträtten både på SAF-LO och ITPK. Vi träffar kunderna på våra mötesplatser, på nätet, på telefon eller på kontoren och har möjlighet att ge dem råd. Så vi har världens möjlighet på det här området. Det som hänt med tiotaggeriet och upphandlingarna spelar oss i händerna, säger han och ser mycket förväntansfull ut.

– Vi lägger vårt fokus på helheten. Att kunna erbjuda en kund allt han eller hon behöver på ett ställe är en oerhörd styrka för Swedbank. Vi är därför inte rädda för att komma sist ut på den individuella tjänstepensionsmarknaden, som vi nu gör.

Okej, men hur ska ni göra för att få in kunderna?

– Vi har en organisation för att hjälpa kunderna med råd på kontoren och vi kommer även att utveckla andra rådgivningsverktyg när det gäller livområdet. Idag har vi dålig funktionalitet på Internet och det ska vi utveckla genom nya digitala verktyg.

Skapa överblick

Nu hör det till saken att både Minpension.se och PTK:s nya rådgivningstjänst och konkurrenter och mäklare alla redan har byggt olika webbapplikationer för att hjälpa kunderna med pensionen och Jan Ridderwall är övertygad om att det bästa är att samarbeta med alla som redan har uppgifter för att förenkla för kunden.

– Det är ett sätt att skapa överblick för kunden. Jag ser i förläng–ningen möjligheten att vi hämtar informationen ifrån till exempel Min Pension istället för att vi ska samla in den och presentera den för kunderna. Och vi diskuterar den saken med Min Pension, som vi redan idag använder i rådgivnings-situationen tillsammans med kunderna.

– Det fullmaktsförfarande som skapats genom att skicka på bolagen en massa fullmakter via fax för att ordna med flyttar har inte varit bra och det har inte varit till gagn för något bolag.

Men ni var ju störst på det. Ni skickade ju flest fullmakter till bolagen…

– Jag vet. Och det var inte bra. Den teknik som mäklarna använder för att öppna upp och ta del av register för att köra filöverföring mellan bolagen och myndigheter när det gäller kapitalvärden och övriga värden i realtid, är en betydligt bättre idé. Då kan vi ge kunden en riktig och relevant rådgivning. Det finns inga skäl i världen att vi inte ska ha total öppenhet eller total flytträtt.

Hur ser du på att ni flyttar gamla kunder med stora återbäringskapital från tradlivbolagen och flyttar in dem i fondförsäkring. Hur vet ni att det ni gör då är bra för kunderna?

– Vi har ett eget trafikljussystem som bedömer om det kan vara bra eller dåligt för kunden att flytta i olika situationer och det du nämner är en sådan. Och det är många bolag som använder sig av så kallad marknadsvärdesanpassning vid underkonsolidering. Men till syvende och sist är det fråga om rådgivning och kunden måste vara medveten om vad han eller hon gör och vilka konsekvenser det kan få. Och det är ingenting som vi har gått ut med några allmänna råd om. Det sker i kundmötet.

Ni är stora på kryssmarknaden men de priser som ni har kan knappast ge er någon hög lönsamhet. Hur ska ni göra för att få det?

– Här måste man ha en ”holistisk” syn på erbjudandet. Kryss-marknadsprodukten är aldrig lönsam för sig själv till de priser som gäller idag, men som en del i ett större erbjudande går det att få lönsamhet på den totala affären. Men parterna har missat rådgivningen. Priset är bara en del och jag förstår inte varför de inte diskuterat vikten av en bra rådgivning.

Ska parterna sköta rådgivningen?
– Nej, de ska inte själva ägna sig åt rådgivningen. De ska handla upp försäkringarna men överlåta åt marknaden att ta hand om rådgivningen. Och jag tycker inte heller att parterna ska ha egna försäkringsbolag.

Så var det ju när man öppnade för tiotaggeriet. Tycker du att den marknaden fungerade bra?

– Nej, det tycker jag inte men man måste hitta en balans mellan vad som är marknadens möjligheter och parternas krav. Där släppte man lite för långt på kontrollen. Men försäkringsindustrin har utvecklats enormt sedan tiotaggarmarknaden öppnades upp.

Nu växer depåförsäkringarna närmast lavinartat på bekostnad av fondförsäkringarna. Är det slutet för fondförsäkringarna vi bevittnar?

– Jag skulle hellre säga att vi ser början på något nytt. Jag gillar depåförsäkringarna. De ger ett öppet placeringsunivers där du får möjlighet att skapa bättre avkastning.

Om vi nu får full flytträtt och parternas grepp blir kvar eller hårdnar, vilka tror du blir vinnarna?

– Begreppet bankassurance har aldrig varit mer aktuellt än det är just nu. Försäkringar är en lågintresseprodukt och därför måste vi hjälpa kunderna att ta hand om alla försäkringar och alla trygghetsprodukter på ett ställe. Kunderna kommer inte att shoppa runt. Vi möter våra kunder på våra mötesplatser och kan ge råd om allt och låta kunderna samla alla produkter på ett ställe. Då kan vi också klara av att ge kunderna de prispressade produkter som de rena försäkringsgivarna inte klarar av att erbjuda eftersom de inte har hela erbjudandet, säger Jan Ridderwall.

Fakta: Jan Ridderwall
Ålder: 48 år
Yrke: Chef Kunderbjudande & Produkter i Swedbank som paketerar produkter från Private Banking, Liv och Pension och Retail till Swedbanks kontor i de sex regionerna.
Anställd sedan: December 2007 då han rekryterades från SEB Försäkring.
Kändisar i familjen: Jans bror Rolf Ridderwall, ishockeymålvakt bland annat i Djurgården och Tre Kronor
Favoritlag: Hammarby

Ur Pensionsnyheterna Analys nr 9 2009