8 dec 2016 10:42

"Vi ska pressa priserna - det är vår skyldighet"

På en av Stockholms förnämaste adresser, Strandvägen 5 B, har kapitalförvaltaren Monyx sitt kontor. Bolaget är en sammanslagning av den gamla PPM-rådgivaren Monetar och den allokeringstjänst som fanns i bolaget Nordisk Fondservice och kallar sig i dag rätt och slätt kapitalförvaltare. Allt som hade med PPM-rådgivning och aggressiv telefonförsäljning är nu borta. Kvar finns bara en del av de tidigare kunderna och förstås en stor del av deras pensionspengar som nu förvaltas i bolagets fonder.

Bolagets vd, Johan Wagman, sa upp sig från jobbet som marknadsdirektör på Folksam under 2013, för att ta över vd-stolen på Monyx. Resan från Bohusgatan på söder till Strandvägen är bara fem stationer med tunnelbanan från Skanstull och när Pensionsnyheterna frågar om vilka skillnader han tycker att resan inneburit svarar han snabbt:
- Inte mycket, faktiskt, förutom adressen då. Vi är i samma bransch som Folksam och frågorna och avgörandena är många gånger desamma där som här, säger han.

EGEN KAPITALFÖRVALTNING

Monyx har en egen kapitalförvaltningsorganisation där sju medarbetare sköter bolagets fyra fonder och till det fem allokeringsfonder - direktinvesterande riskstyrda fonder.
- I strategifonderna placerar vi inte i externa fonder. Det skulle vara alldeles för dyrt. Istället köper vi instrument som vid varje tidpunkt motsvarar den exponering som vi vill ha mot olika marknader och risker. Sen vägs de samman i strategifonderna för att löpande leverera den risknivå som kunden och rådgivaren kommit överens om, säger Johan Wagman. Monyx har alltså ambitionen att se till att hålla tåget på den räls som rådgivaren och kunden kommit överens om. Risknivån i fondsparandet ligger alltså fast ända till dess att kunden och rådgivaren blir överens om att den ska ändras. Det här betyder att utrymmet för överraskningar ska vara så litet som möjligt.
- Vi lovar att hålla risken inom de nivåer som man kommit överens om mellan rådgivningstillfällena, säger Johan Wagman. Det betyder i sin tur att rådgivaren inte ska behöva oroa sig för vad som händer med kundens kapital. Det blir en uppgift för förvaltarna som löpande rebalanserar och allokerar om fonden för att se till att man inte spårar ur. Den här strategin har en del av sitt arv i den gamla PPM-affären på Monetartiden, även om man då inte hade så avancerade modeller för riskkontroll. Och ska man hårdra sakerna lite grann så har Monyx faktiskt Pensionsmyndigheten att tacka för att man idag har ett så stort kapital att förvalta. I den gamla förvaltningstjänsten för Premiepensionen bytte man fonder på fondtorget för att vid varje tillfälle hålla rätt allokering i kundernas portföljer. I och med att fondbolagen klagade och Pensionsmyndigheten fick återkommande problem med de så kallade massfondbytena så förbjöds de. Allokeringsbolagen erbjöds en sista chans till fondbyten under sommaren 2011. Då hade alla PPM-rådgivarbolag rustat sig för det sista bytet innan förbudet trädde i kraft. Vart det gick? Till nyskapade egna fonder som satts upp i hast och som plötsligt förvaltade miljardbelopp när de genom fondbyten tillfördes kapital från uppemot 250 000 sparare. I ett slag skapades helt nya aktörer på fondmarknaden som vi idag känner som IKC, Solidar, Allra och Monyx, för att nämna några. Ett av de första besluten som Johan Wagman fattade som ny vd var att sluta ta ut den årliga avgiften av kunderna, vilket man tidigare gjorde när allokeringsbolagen hårdsålde till kunder med PPM-ångest. Nu fick man ju betalt via fondförvaltningen och inte bara direkt av kunderna för allokeringstjänsten. Flera av hans konkurrenter har kvar avgiften för att kunderna är vana att betala den. De får alltså betalt för samma sak två gånger, något som aktörerna fått återkommande pisk för, inte minst i medierna.
Monyx är idag kapitalförvaltare, inget annat, något som Johan Wagman ofta återkommer till under intervjun. Frågan är bara hur man ska fortsätta att få in nya kunder och nytt kapital under förvaltning.

ANDRA VÄGAR

Att hoppas på att få göra om PPM-tricket igen och få in nya miljarder med statlig hjälp som sist är inget att hoppas på. Istället handlar det om att hitta andra vägar för att sälja Monyx kapitalförvaltningstjänster på.
- Det är ju samma sak som jag arbetade med på Folksam, att hitta möjliga distributionsvägar för våra produkter, säger Johan Wagman, som i sitt tidigare jobb var med om att knyta upp försäkringsförmedlare som skulle sälja Folksams produkter. Och de är den viktigaste distributionskanalen för Monyx som är djupt inblandad i förmedlarbranschen. Monyx hel- eller deläger tre försäkringsförmedlare. Till det kommer att man även är majoritetsägare i mäklarnätverket Hjerta, som med 200 förmedlare är den tredje största aktören efter Söderberg & Partners och Max Matthiessen. I dagarna blev det också klart att Monyx ägare, det danska börsnoterade bolaget NewCap Holding A/S, får tillåtelse att köpa mäklarföretaget Cerberus, något som skapar ytterligare en distributionskanal, även om det är lite oklart var de ska placeras in i koncernens organisation.
- NewCaps ambition är ju att vara en aktör på den svenska marknaden som en av de tre stora, säger han som förklaring till det danska moderbolagets avsikter.

FLERA ROLLER I KEDJAN

Långt ifrån alla förmedlare har varit förtjusta i att Monyx har flera roller i värdekedjan. Det har funnits en oro bland förmedlarna att de ska styras till att lägga alla affärer i ägarsfären, något som skulle göra att de inte är fria att shoppa runt efter den försäkringsgivare eller förvaltare som lämnar det bästa erbjudandet för dem. Den oron ledde till ett storbråk i leden och ett gäng Hjertaförmedlare hoppade av och startade ett nytt bolag som går under namnet Tydliga. En intressant detalj i det bråket är att två av rebellerna var Anders Conradzon och Thomas Fjällström, som för ett antal år sedan sålde sina ägarandelar i det som då hette Nordisk Fondservice och som idag är en del i Hjerta. Till saken hör att Hjerta i sin tur äger administrations- och beräkningsverktyget Webcap via bolaget med samma namn. Utan Webcap, eller de snarlika system som Max Matthiessen och Söderberg & Partners har, är det knappt möjligt att sälja försäkringar för en förmedlare. Och här blev det nyligen en del trassel på linorna när nystartade Tydliga blev oroliga för att de inte skulle få vara med och utveckla Webcap och att ägarna skulle blockera deras användning. Och Tydliga lyckades få med sig en av Webcaps chefer till Tydliga i vad som skulle kunna kallas en fientlig rekrytering.

DIPLOMATISK WAGMAN

Johan Wagman är mycket diplomatisk när han ombeds kommentera de ideliga bråken mellan bolagen.
- Mycket av det som skrivits om bråken har varit överdrivet och diskussionen har skett i ett väldigt högt tonläge. Men nu ser vi att Hjerta växer igen och vi har fler anslutna förmedlare i Hjerta än innan konflikten, säger Johan Wagman. Han är också mycket tydlig (sic!) med att förmedlare i bolag som man är delägare i eller medlemmar i Hjerta är fria att välja vilka försäkrings- och fondbolag de väljer att placera sina kunders pengar i. De är inte tvungna att sätta "familjen" främst.
- Det är de inte. På så sätt skiljer vi oss från andra i branschen där deras medarbetare bara får lägga affär i de alternativ som de handlat upp, säger han. Och några mjuka eller underförstådda avtal om att sätta familjen främst finns inte.
- Min förhoppning är ju att de ska välja oss. Vår ambition är att leverera den bästa allokeringstjänsten, som är designad för försäkringsförmedling och personlig rådgivning. Det är vår kärna. Om man är en del av Monyxkoncernen får man ta del av information och kunskap om produkterna. Min förhoppning är att man tycker att det bästa är att använda Monyx produkter till sina kunder, men man är inte bunden till det, säger Johan Wagman.

INGET BRA 2016

2016 har inte varit något jättebra år för fondförsäkringsbolagen i Sverige. Volymerna krymper för snart sagt alla bolag och det är i praktiken bara på den kollektivavtalade marknaden där premievolymerna ökar och där är det främst ickevalsbolagen som drar de längsta stråna. Johan Wagman har ingen bra förklaring till tappet men har ändå hopp om att 2017 ska bli bättre. Monyx har dessutom ett lite eget problem som kommer ur bolagets historia som PPM-rådgivare. De kunder som kom in den vägen är nu på väg ut.
- Monyx har funnits på marknaden länge, för att vara den här typen av aktör. Våra kunder är därmed lite äldre än snittet vilket gör att vi har rätt mycket utbetalningar också. Om vi pratar nettoflöden är de i princip plus minus noll, säger Johan Wagman och drömmer därför om att hitta nya och helst unga sparare som stannar länge i bolagets produkter och tillför nya premier. Frågan är bara hur det ska gå till.
- Vi håller på och expanderar vårt erbjudande mot rådgivningsföretagen och förmedlare. Till det kommer att vi också vill in på kollektivavtalsmarknaden och alltså ta hand om kapital som kommer in via de försäkringsbolag som är med på de plattformarna, säger han. Däremot har Monyx inga planer på att skaffa sig något eget försäkringsbolag för att kunna bli ett direktval på kryssmarknaden.
- Nej, vi är ett kapitalförvaltningsbolag och det finns tillräckligt med försäkringsbolag på marknaden idag som vi kan samarbeta med. Men vi har idag en förvaltningsorganisation som skulle klara större volymer och även värdepapper och ha ett bredare mandat. Jag tror att man i framtiden kommer att hitta Monyx fonder som singelstrategifonder i avtalspensionerna. Vägen dit handlar om att samarbeta med försäkringsbolagen som är en förutsättning för att man ska kunna förvalta försäkringskapital.
- Vi ska försöka visa dem att vi har ett bra erbjudande. Då handlar det mycket om pris, naturligtvis och där borde vi ha ganska bra produkter i framtiden. Idag sitter man ju i försäkringsbolagen och erbjuder entrélösningar som man plockar ihop, men vi har egentligen redan bättre och färdiga entrélösningar, säger han och tänker på sina strategifonder.

PRESSA PRISER

Just ordet pris är ett nyckelord för närvarande när både försäkringsbolag och förmedlarbolag försöker att hitta strategier för att överleva prispressen. På kollektivavtalsmarknaden är det parterna som dragit in svångremmen men även på den "fria" marknaden har priserna fallit. Många gånger är det samma priser som gäller över hela linjen, alltså både inom och utanför kryssmarknaden. Att priserna går ned för kapitalförvaltningstjänsterna är dock ingenting som Johan Wagman är förvånad över. Och
han finner det självklart att jobba för att pressa priserna.
- Vi ska pressa priset åt våra kunder. Det är en skyldighet som vi har för att skapa kundnytta. Det vi ska och vill ta betalt för är två saker. Det är för att vi sköter allokeringen och för distribution. Om vi inte kan betala för distribution kommer inte våra kunder få det bästa sparandet på marknaden, säger han. Det låter lite som en besvärjelse och historien har visat att det har varit svårt att komma överens om tagen för alla inblandade. Försäkringsbolagen har klagat bittert över att förmedlarbolagen tvingat dem att pressa sina priser mot olönsamhetens gräns. Samtidigt har de gjort sig av med stora delar av sina interna säljkårer, något som gjort att man varit tvungen att acceptera de villkor som förmedlarna erbjudit.

REGELVERKSREVOLUTION

Men den stora regelverksrevolutionen, som snart kommer i och med nya regler från Bryssel, kommer att ändra på spelplanen. Efter MiFiD och IDD och allt vad det heter kommer tuffare krav på dokumentation, transparens och att bara göra det som är bra för kunderna. Det kommer definitivt att rita om kartan och kunderna kommer att få vänja sig vid att betala för tjänster som tidigare varit "all inclusive".
- Värdekedjan blir tydlig. Förmedlarna kommer att tvingas att ta betalt direkt av sina kunder utanför försäkringsbolagen. Jag tycker att man borde kunna enas om det i någon sorts harmoni, säger Johan Wagman.

PN Analys nr 8 2016