17 maj 2018 17:01

Regeringens våta drömmar om den oberoende rådgivaren

Regeringen har till slut kommit med propositionen om nya regler för försäkringsdistributörer efter stentavlorna som ristats i EU-direktivet IDD. I det omfattande lagförslaget blir det tydligt att man vill bereda vägen för en ny herre, en Messias som ska komma till jorden och ge massorna opartiska råd och oberoende analys - mot kontant betalning.

Problemen på finansmarknaden där många säljare historiskt kallat sig oberoende säljare har lett till krav på ytterligare regleringar för att försöka överbrygga gapet mellan parterna i transaktionerna. De klassiska säljarna ska framgent inte kunna kalla sig oberoende, fristående eller någon annan tjusig eufemism. De ska dock även i fortsättningen få ge råd och sälja försäkringar och få betalt via provisioner - om de stryker bokstaven O i oberoende och är tydliga med det för sina tilltänkta kunder. De ska också vara skyldiga att berätta för kunderna hur mycket de kommer att få betalt och av vem. Men frågan är i hur stor utsträckning de nya reglerna, som ska vara på plats i oktober 2018, kommer att påverkamarknaden. (För rådgivning i depå– och fondförsäkringar kommer ytterligare regler ett år senare).
- De nya reglerna kommer inte att påverka vår affärsmodell alls. Möjligen behöver vi byta rubriker på några av våra styrdokument för att anpassa oss, men i övrigt kommer vi att fortsätta arbeta som vi hittills gjort, säger en distributör på marknaden som vill vara anonym, med hänsyn till en oro att uttalandet skulle innebära att hen kan komma att få inspektionsljuset riktat mot sig.

ÄR DET SÅ ENKELT?

Men frågan är om det verkligen kan vara så enkelt. Anders Johansson, senior advisor på SEB, menar att det i hans värld inte alls är så enkelt att följa alla regler som nu kommer. Här handlar det om att de som distribuerar försäkringar ska ha rätt utbildning och återkommande vidareutbildning, rätt licenser och tillstånd. Dessutom måste man ha ordning på vilken kund som erbjuds vilken produkt och dokumentera det. Och, man måste ha koll på att de ersättningar som man betalar ut eller får in i transaktionskedjan är utformade på ett sätt så att det inte uppstår intressekonflikter. Om så sker måste man visa hur man tänkt sig att hantera de situationer som kan uppstå.
- Alla aktörer på marknaden måste provtrycka sina affärsmodeller och se till att det inte läcker någonstans, så att man inte uppfyller kraven på regelefterlevnaden. Det är ett mycket omfattande jobb där alla led i kedjan behöver gås igenom, säger han till Pensionsnyheterna. Eftersom det inte kommer något totalt provisionsförbud i lagen kommer det även i fortsättningen att vara möjligt att finansiera rådgivningen den vägen, även om transparensen ökar när det gäller ersättningarna.

JAG ÄR INTE OPARTISK!

En säljare som tydligt deklarerar att han är en säljare och att han inte lämnar opartiska råd och analyser kan, om hen uppfyller kraven i övrigt, fortsätta att ta emot provisioner.
- IDD innebär ju att bolagen måste informera kunden om de ger oberoende råd eller inte. Ger de oberoende råd får de inte ta emot provisioner eller ge råd om egna produkter och måste erbjuda ett brett utbud av försäkringsprodukter. Om de väljer att vara "beroende" rådgivare gäller att de inte får ta emot up-frontprovisioner eller provisioner som har en negativ inverkan på tjänsten till kunden, säger Malin Omberg, chef för konsumentenheten på FI. Det senare gäller om man vill ge råd om till exempel depå- eller fondförsäkringar, så kallade försäkringsbaserade investeringsprodukter. Dessa står ju för lejonparten av försäljningen i dagsläget så det kommer att bli svårare - om än inte omöjligt - att finansiera sig med provisioner. I propositionen skriver regeringen så här: "En försäkringsdistributör ska inte få ta emot ersättning från någon annan än kunden, om ersättningen kan motverka att distributionen bedrivs enligt god försäkringsdistributionssed eller om den motverkar distributörens möjligheter att uppfylla sina skyldigheter i fråga om omsorgsplikt, anpassning av rådgivning och att avråda samt att handla hederligt, rättvist och professionellt."

STÖD I FÖRESKRIFTER

Den aftonbönen ska alltså de icke opartiska rådgivarna ha i bakhuvudet. Om de undrar vad det betyder mer exakt så kan de läsa i de föreskrifter som FI ska lämna och där man redan gått ut med en preliminär version av hur tolkningen ska göras. En mer definitiv version lär komma i juni när man behandlat remissinstansernas alla synpunkter. Underlagen till FI:s tolkningar av vad som kan vara negativt för kunden handlar bland annat om hur man lämnar råd om produkter som man själv tagit fram, något som bör göra det svårare att sälja egna fond-i-fonder, eftersom intressekonflikten kan bli problematisk. Då pratar vi om de lite tuffare regler som gäller för fond– och depåförsäkringar. Där är reglerna tuffare än för traditionella försäkringar med garantier, eftersom dessa kan bidra till att minska kundens förlustrisker. I EU-kommissionens regler från september förra året står det att den som hämtar egna produkter från hyllan kommer att skapa intressekonflikter som är negativa för kunden. Där står det så här i ett exempel på vad som är negativt: Om förmedlaren "deltar på ett väsentligt sätt i förvaltningen eller utvecklingen av försäkringsbaserade investeringsprodukter, i synnerhet när en sådan person har inflytande över prissättningen av produkterna eller deras distributionskostnader." Här får man tänka till på allvar om man som förmedlare vill uppmana kunder att satsa på en depåförsäkring som innehåller egenförvaltade fonder.

INTRESSEKONFLIKTER

Och om man upptäcker en intressekonflikt ska den beskrivas så att det framgår tydligt hur den kan drabba kunden, vilka åtgärder man vidtagit för att minska riskerna med den och dessutom vilka organisatoriska och administrativa system man tagit fram för att fastställa att de är "tillräckliga för att med rimlig säkerhet säkerställa att det inte finns risk för att kundernas intressen skadas". Notera att det finns en del gummi i skrivningarna, som ger utrymme för tolkningar och där man måste utarbeta praxis. Det står ju inte att en intressekonflikt som kan drabba kunden innebär att man hamnar i helvetet. Alla nya krav kommer med säkerhet att dra ned lönsamheten för försäkringsdistributörerna. Den olyckan kommer inte ensam. I växande utsträckning väljer många kunder redan idag att lägga sina pengar i lågprisfonder eller indexprodukter, något som definitivt sänker intjäningen på sikt. I propositionen sätter regeringen därför förhoppningar till att det ska komma en ny typ av hederlig, opartisk rådgivare som ska kunna kalla sig oberoende och bara ta betalt för sina tjänster direkt av kunden. Det finns bara ett fåtal av dessa på marknaden idag. Det beror antagligen på att det varit svårt att få affärerna att gå ihop, eller i vart fall har det varit mer lönsamt att jobba med den gamla provisionsmodellen. Det verkar regeringen vara mycket medveten om men skriver i proppen att "Förslagen ovan bedöms dock förbättra förutsättningarna för att en sådan typ av rådgivning ska etableras på marknaden."

STORA FÖRHOPPNINGAR

Och förhoppningarna verkar stora på framtiden: "En rådgivning som
enbart utgår från kundens intresse skulle innebära att konkurrensen på rådgivningsmarknaden främjas genom en möjlighet för helt fristående försäkringsförmedlare att få en mer framträdande roll. Att det i dag inte finns några sådana försäkringsförmedlare kan inte anses vara ett argument för att det inte skulle finnas tillräckliga skäl för att till exempel införa ett förbud mot att lämna råd om egna produkter vid försäkringsrådgivning grundad på en opartisk och personlig analys”, predikar regeringen i proppen. Att intresset för att erbjuda opartisk och personlig analys varit lågt hoppas regeringen ska kunna avhjälpas genom att skapa hinder för att ägna sig åt motsatsen. De nya och detaljerade regelverken för dem som vill jobba med provisioner kommer ju definitivt att höja kostnaderna och öka byråkratin. Så genom att sanda skridskobanan för de beroende försäkringsdistributörerna skulle de nya opartiska Messiasrådgivarna kunna få lättare att glida in på marknaden.

ÖNSKETÄNKANDE

Nu är det inte alla som tror på den utvecklingen. Daniel Eriksson, konsult i branschen och tidigare produktchef på Folksam menar att det är bara är intensivt önsketänkande att tro att de oberoende rådgivarna kommer att växa upp som svampar ur marken. Detta för att oberoendet inte får fläckas på något sätt av vad man gjort historiskt. En gång beroende - alltid beroende. Det blir inte heller möjligt att använda en upphandlad produkt inom ett område vilket leder till att det inte längre rör sig om en opartisk analys, till exempel en sjukförsäkring, genom att inte spegla en relevant del av marknaden samtidigt som förmedlaren vill bedriva opartisk och personlig analys för ett pensionsavtal. Det går nämligen inte att mixa opartisk och ej opartisk analys, varken mellan olika produkter, olika kunder eller olika förmedlingstillfällen.
- Den som agerat ej opartiskt någon gång smittas och kan då inte någonsin gå tillbaka till en opartisk roll vilket gör att jag inte tror att det kommer att finnas så många som vill kalla sig oberoende rådgivare i framtiden, särskilt som det kan göra att kunden inte får tillgång till bra och prisvärda upphandlade produkter utan bara får lösviktspriser i fortsättningen, säger han.

FINNS BETALNINGSVILJA

Mats Wester, livchef på Länsförsäkringar Mäklarservice tycker sig dock notera att det är förändringar på gång redan innan den nya lagen om försäkringsdistribution börjat gälla.
- Under de senaste 1-2 åren har vi sett att de stora kundföretagen börjat ställa betydligt högre krav på de befintliga förmedlarna. De säger till exempel nej till att de egna anställda får välja förmedlarföretagens distributörsfonder och att de efterfrågar rådgivning till samtliga anställda, även de som inte är tiotaggare, säger han. Han tror dessutom att kundföretagen verkligen är villiga att betala öppet för rådgivning, något som förmedlarbranschen länge hävdat att de inte vill. Länsförsäkringar erbjöd i ett testprojekt att hjälpa småföretagarkunder gratis med uttagsrådgivning inför pensioneringen, något som blev mycket uppskattat. När man sedan frågade kunderna vad de ansåg att tjänsten skulle vara värd om de skulle fått betala blev resultatet förvånande för LF.
- Många angav att de skulle kunna betala 10 000–15 000 kr för tjänsten och det visar att det finns en betalningsvilja. Det är ett tecken på att det går att ställa om branschen, även om det kommer att ta tid. Det kommer inte att bli någon revolution men kalla det istället för evolution, säger han. Så även om det kan tid innan Messias kommer till försäkringsvärlden med sin opartiska rådgivning på bred front, så finns det troende som redan nu öppnar plånböckerna och ber för hans nedstigande på jorden.

PN Analys nr 3 2018