28 apr 2008 14:10

Bolagen kartlägger kundernas sparande hos konkurrenterna

Jakten på kunder som har flyttbart sparande intensifieras men nu med betydligt mer träffsäkra metoder än kostsam massbearbetning. Genom att använda sig av informationsfullmakter blir det lättare att avgöra vilka kunder som är värda att satsa på och vilka som man kan lämna därhän för att de inte har "rätt" profil. Swedbank och AMF Pension satsar nu stenhårt på att lära känna sina kunders pensionsprofil, för att kunna plocka ner de mognaste och få dem att flytta.

Enligt Mikael Elf, vd för Försäkringsfabriken, framställdes det omkring 130000 fullmakter i branschen under 2007 och i år blir det ännu fler.

- Jag har pratat med bolag som vi tar in uppgifter från och den bild jag får är att det kommer att framställas mer än 200000 informationsfullmakter i år, säger Mikael Elf.

Försäkringsfabriken har skapat en rutin som gör det enkelt och billigt att få fram uppgifter från försäkringsbolag och pensionsinstitut som underlag för sälj- och flyttsamtal.

- Vi kan ge våra kunder ett helt underlag. Om det finns leverantörer som inte kan lämna över uppgifterna på fil så kan vi snabbt sammanställa dem från pappersunderlag och leverera, även om inmatningen av vissa uppgifter måste ske manuellt, säger Mikael Elf.

Swedbank som varit framgångsrika på att bearbeta sina kunder via kontoren är nu i full färd med att ta sig an flyttmarknaden med hjälp av informationen från fullmakterna. Under förra året lyckades Swedbank flytta omkring 18000 kunder på kryssmarknaden och räknar med att ta emot 10000 nyinflyttare under det kommande året.

Direktmarknadskampanj

AMF Pension, som inte har några bankkontor dit kunderna gör sig ärenden, har i dagarna skickat ut en större direktmarknadskampanj med två olika sorters formulär till kunderna. Ett där man fyller i vilka försäkringar man har på olika områden och ett annat där man helt enkelt uppdrar åt AMF Pension verkställa flytt till dem.

- Under året kommer vi främst att få se flyttar på privat pension och företagsmarknad. Företagsmarknaden kommer att vara mäklardriven och där kommer vi ha ett erbjudande för flytt. På privatmarknaden är det lite svårare eftersom kunderna, för att vilja flytta, behöver bra information under processen och det kommer vi att erbjuda dem, säger Ingvar Skeberg, vice vd på AMF Pension.

Efterforska pensionstillgångar

Swedbanks modell bygger på att man i samtal med kunderna på kontoren ska förmå dem att skriva under en informationsfullmakt som ger banken möjlighet att efterforska deras olika pensionstillgångar. På ett par veckor ska en sammanställning finnas klar, vilket förutsätter att man inte stöter på bolag som är långsamma med att verkställa beställningen.

Redan innan kunden bjuds in till rådgivningssamtal har man med Försäkringsfabrikens hjälp klassat kundens olika försäkringar för att se om de lämpar sig för flytt och om det finns tillräckliga belopp för att det ska vara lönt för banken att försöka förmå kunden att flytta.

- Vi har utvecklat en sorts trafikljussystem där vi har rött ljus för sådana försäkringar som man inte bör flytta, gult ljus där det går, men att det kan krävas ytterligare utredning och grönt ljus för sådana försäkringar som kan flyttas direkt, säger Mikael Elf.

Här tittar man dels om det kan vara bra för kunderna att flytta, dels på vilka regelverk som omgärdar flytten i de olika bolag som de kan finnas i.

Genom att man gjort den första sållningen redan när fullmakten tas fram, kan man förenkla betydligt för rådgivarna som möter kunden och då kan koncentrera sig på de delar som har försetts med grönt ljus.

Alla kort på hand

Genom att ha alla kort på hand innan man tar kontakt med kunden går det att hålla kostnaderna nere. Enklare ärenden, till exempel flytt av ITPK-försäkringar med mindre kapital, kan skötas direkt på bankkontoren och behöver därmed inte innebära pensionsrådgivning utan bara att man låter kunden välja en likvärdig produkt istället för den de har.

Det är dock inte alltigenom enkelt att avgöra om en kund kommer att tjäna på en flytt eller inte. Det finns ju äldre försäkringar som har höga garantier som kan vara dumt att släppa för produkter med lägre garantier, även om avgiftsuttaget emellanåt kan vara högre i de gamla försäkringarna. Det är dock något som man tar hänsyn till i trafikljusklassningen, enligt Mikael Elf.

- Det finns ju också andra värden som kanske inte kan utläsas direkt ur villkoren för de gamla försäkringarna. Det kan ju vara så att jag är missnöjd med ett bolag och till varje pris vill byta till ett annat. Även sådana argument kan ju vara viktiga för kunderna, säger Mikael Elf.

Pensionsnyheterna Analys nr 5/08