1 okt 2012 15:03

SEB organiserar för närhet till kunden

SEB genomför nu en radikal förändring av sin försäljnings- organisation för tjänstepensioner. De delar in Sverige i sju regioner, segmenterar kunderna och satsar på färdiga paket till respektive segment.
– Vi ska vi bli det ledande tjänstepensionsbolaget i Sverige, säger Johan Zethraeus.
Han är biträdande chef för försäljning inom SEB:s livdivision samt chef för förmedlad affär. Johan Zethraeus sitter med i den förändringsgrupp som i dagarna lägger sista handen vid den nya säljorganisationen.
Enligt honom är försäkringar överlag produkter som säljs – inte köps. Alltså måste en säljorganisation av tjänstepensioner göra mesta möjligt för att möta kunderna när de är mogna för köp och i de kanaler de föredrar att handla genom.
– Tidigare har vi använt en och samma produkt för hela marknaden. Nu har vi delat upp marknaden i tre segment som vi ska erbjuda olika ”paketlösningar”, som vi tror passar respektive segment.
De tre segmenten är små företag, medelstora företag och stora företag.
– Modern forskning visar att kraven mellan de här tre segmenten skiljer sig åt både beträffande köpbeteenden och produkternas utformning. Ett företag med tre anställda agerar helt annorlunda än ett företag med 200 anställda när de ska köpa tjänstepensioner. Därför har vi lagt ned mycket energi på att utveckla säljmetoder och produkter för respektive segment, fortsätter Johan Zethraeus.
En annan viktig ingrediens är att försäljningsregionerna numera är självstyrande på ett annat sätt än tidigare.
– Tanken med de självstyrande regionerna är att få ned ledningen nära marknaden. Multidistribution, alltså distribution i alla kanaler, är svårt. Men nu samlar vi styrning hos en huvudansvarig som är nära marknaden. Det ger mer kraft ju närmare de ansvariga är affären, säger Johan Zethraeus.
Dessutom finns en marknadsansvarig som ska arbeta på individnivå. Denna funktion ser man framförallt som en styrka i kontakten med de riktigt små företagen, där individ och företag ofta sammanfaller.
Johan Zethraeus är än så länge mycket förtegen om de nya ”paketen” men sammanfattar dem med att det rör sig om bredare produkter med förändrade servicenivåer.
– Idag ser vi en växande tjänstepensionsmarknad och vi hoppas kunna ta stora andelar av den genom en individualiserad stordrift. En väl fungerande distribution och ett vasst kunderbjudande kommer att bli avgörande på dagens tjänstepensionsmarknad, säger Johan Zethraeus.

Ur Pensionsnyheterna nr 8, 2012