25 jan 2012 15:52

Per Andelius, vd för Sfm: Behövs försäkringsförmedlaren?

På i stort sett alla arenor; familjens vardagsrum, företagets styrelserum, de många redaktionerna och hela vägen till Riksdagens kammare diskuteras frågan som flertalet av oss tids nog ställs inför – behovet av en god och tillräcklig pension. Under den senaste tiden har dessutom frågan fått ökad aktualitet. Pensionsrådgivarnas roll är uppe till debatt. Ett högt tonläge och ensidighet bland deltagarna gör att frågan blir bristfälligt belyst. Bilden som växer fram är helt enkelt inte sann! Pensionsrådgivare framställs som profithungriga charlataner som inte adderar något värde till sina kunder. Motsvarar den bilden verkligheten? Tiden innan förmedlare hade tillåtelse att bedriva verksamhet rådde ett oligopol, med ett närmast öppet samarbete mellan försäkringsbolagen om priser och villkor. Knappast en ordning som gynnade de framtida pensionärerna. Sedan dess har mycket hänt, genom fristående förmedlingsverksamhet har dominerande aktörer fått se sin ställning hotad och marginal- och nya aktörer har fått tillgång till en mycket större marknad än den de kunde hoppas på när förmedling var förbjuden. Mer nöjda kunder Försäkringsförmedlarna etablerades och växte i styrka på 1990-talet. En fristående kraft utmanade existerande maktcentra. Oberoende råd blev tillgängliga, efterfrågades och blev förutsättning för att skapa ett högre värde för den framtida pensionären. Svaret på om förmedlarna har lyckats eller inte kan det självklart finnas olika uppfattningar kring, men om vi frågar kunderna så är de i genomsnitt mer nöjda med försäkringsförmedlarna än med konkurrernade kanaler. Detta enligt Svenskt Kvalitetsindex. Att kunderna är nöjda och i en allt ökande utsträckning väljer att anlita fristående förmedlare har också återspeglats i en kraftig tillväxt av försäkringsförmedlare. Flytträtten lanserades av ett nystartat försäkringsbolag; Moderna Försäkringar. Detta skulle aldrig ha startats, än mindre kunnat nå kunderna, om fristående förmedlare inte funnits. Moderna Försäkringar drev på konkurrensen och flytträtten infördes i flera bolag, en positiv spiral av fallande priser fortsatte. Oetiska förmedlare få Det hävdas urskillningslöst att pensionsrådgivare säljer försäkringar för att få så mycket betalt som möjligt och utan hänsyn till om det gagnar kunden eller inte. Det är provisionens fel heter det. Detta är en myt. Det finns säkert lågkvalitativa förmedlare som tillämpar den affärsmodellen, men förmedlarmarknaden som helhet ser radikalt annorlunda ut. Flertalet av rekommendationer är inte de som förmedlaren tjänar mest på. De största leverantörerna till förmedlarmarknaden är inte heller de som betalar bäst. Försäkringsbolag som betalar de högsta provisionerna har extremt små marknadsandelar. I genomsnitt är förmedlarnas priser inte heller dyrare än de råd och de lösningar som erbjuds via storbankerna och försäkringsbolagen direkt. Tvärt om! Därtill är det allmänt känt att distribution och rådgivning via förmedlare är effektivare och billigare för många av försäkringsbolagen än distribution genom en egen säljkår. Det kommer kunderna till del i form av högre återbäring, billigare rådgivning och större utbud av produkter. Många förmedlare har upphandlat och lyckats få ned priserna på försäkringsbolagens produkter. Naivt förbjuda provision Att förbjuda provisioner, som vissa i debatten föreslår, och på den vägen tro att då blir allt bra är naivt. Ett provisionsförbud flyttar bara problemet, rådgivningen om produkter vars förmedling ersätts genom provisioner kommer till allt övervägande del att vara provisionsfinansierad även i framtiden. Enda skillnaden mot idag är att provisionen kommer att gå till rådgivare som är bundna av avtal med försäkringsbolaget istället för som nu till även förmedlare som står fria från avtalsbundenhet mot dessa. Konkurrensen minskar med andra ord. Detta blir den enda och varaktiga effekten av ett provisionsförbud riktat mot enbart förmedlarkategorin. Blir dyrare Provisionsersättning är enligt vår uppfattning till fördel för konsument och försäkringsförmedlare av flera skäl. Fakturering är för det första mindre kostnadseffektivt genom dyrare administration. Fakturering medför också momsproblematik. Merkostnaden kommer att bäras av konsumenten till ingen nytta. För det andra, Provisioner är finansiering av många små förmedlares verksamheter. Det är en enkel finansiering eftersom den kopplas till en transaktion, kunden betalar bara för en produkt som man köper. Det går också att förskottsbetala framtida intäkter vilket gör att ett råd kan finansieras trots att kapitalmängden som sätts av är liten eftersom den antas växa i takt med tiden. För det tredje kommer konsumenterna, med undantag för de mer förmögna, aldrig att godta en faktura utöver premien för rådgivning om försäkring, särskilt inte om de vill ha information om en försäkringsprodukt de sedan väljer att inte köpa. All erfarenhet visar att just kategorin som mer än andra behöver råd väljer produkter i vilka rådgivningen finns inbakad i premien. Man kan naturligtvis ha åsikter om det är bra eller dåligt för kunden att rådgivning ingår i premien men om det bara är förmedlaren som tvingas ta betalt via faktura ger det en konkurrensfördel till produktleverantören, som fortsatt kan ta betalt för motsvarande tjänst i produkten. Provisionsförbud riskerar att orsaka ett mindre omfattande erbjudande till konsumenten, därmed också undandra marknaden den prispress och villkorskonkurrens som förmedlaren åstadkommer när flera försäkringsbolags produkter kan erbjudas kunden. Mindre konkurrens Vad händer då om lagstiftaren ändå på ett eller annat sätt skulle förbjuda provisioner i Sverige? Svaret står att finna i de länder som gått denna väg. I Norge dominerar tre inhemska livbolag och i Finland har marknadsrörligheten upphört; de tre största livbolagen har nu över 80 procent av marknaden. De utländska försäkringsbolagen har minskat med 58 procent. Den oberoende förmedlingen har krympt till dryga 2 procent av marknaden. De som tidigare var förmedlare är nu ombud åt inhemska försäkringsgivare, uppbär provision som förut men representerar inte längre sina kunder. Konkurrenstrycket har upphört. Vinsterna stiger hos produktbolagen när alla intressen likriktats till förmån för inhemska produkter. Utländska bolag lämnar konsumentmarknaden. Starka krafter arbetar för att få kontroll över den svenska marknaden. Ett pålitligt sätt att åstadkomma effekten är att strypa den produktoberoende distributionen. Oreflekterat, utan nyanser och med stöd i extrema exempel hos marginalaktörer smutskastas och misstänkliggörs den enda kategori som har råd att ge kunderna oberoende råd; försäkringsförmedlarna. Per Andelius VD, Sfm

Ur Pensionsnyheterna Analys nr 1, 2012