25 jan 2012 15:46

Söderberg & Partners nettoupphandling klar: De stora bolagen hukar ännu i vassen

Den 20 januari presenterade förmedlarföretaget Söderberg & Partners utfallet av den upphandling av försäkringsgivare som man gick ut med under våren 2011. Totalt är det sju bolag som kommit med – eller snarare accepterat villkoren – i den provisionsfria planen Plusplan Netto.

Den stora frågan är bara om planen verkligen är provisionsfri och om initiativet är tillräckligt för att man ska undgå ett provisionsförbud från lagstiftaren. De sju utvalda bolagen är Brummer Life, Danica Pension, Folksam Fond, Folksam Liv, Länsförsäkringar Fondliv, Nordnet Liv & Pension och Swedbank Försäkring.

Premiebefrielsen kommer bolaget bland annat att teckna av bolaget Euroaccident och kommer att kosta 1,5-2,5 procent av premien. Fyra av de utvalda bolagen har gått med på att ta bort alla försäkringsavgifter och lämnar dessutom tillbaka en del av den kickback de får från fonderna till kundernas konton.

Totalt ligger rabatterna i nivån 15-40 procent men det finns även helt avgiftsfria modeller.

– Det är skönt att ha kommit i mål med försäkringsgivarna nu. Vi ville täcka in en mängd olika egenskaper som till exempel utbud och avgifter och jag tycker att vi fått till ett bra och heltäckande utbud, förklarade Jon Persson, chef för Affärsstöd på Söderberg & Partners, när upphandlingsresultatet presenterades.

Walk over

Av de sju bolagen är det bara Länsförsäkringar Fondliv som har några marknadsandelar att tala om på företagsmarknaden för upphandlad tjänstepension. Det är inte att förvånas över. De bolag som accepterar en nettomodell riskerar ju att tidigare utbetalade provisioner inte kommer att bli betalda. De ska ju amorteras från framtida avgifter men om dessa är netto riskerar man att inte få igen något från de hundratals miljoner man redan betalat ut. Det är, vid sidan av de pressade priserna, ett viktigt skäl till att de vanliga storspelarna Skandia, SPP och SEB Trygg Liv lämnat walk over och stannar i vassen tills vidare.

Bengt Karlsson på Skandia menar att man för närvarande har fullt upp med utvecklingsprojekt att arbeta med och att man därför inte har resurser att göra de anpassningar som krävs för att ansluta sig till Söderberg & Partners premiecentral.
– Vi kan tänka oss att gå med i ett senare skede men har tills vidare valt att stå utanför, säger han till Pensionsnyheterna.

Vill inte dela med sig

Avanza har valt att inte vara med eftersom de inte vill dela på de fondprovisioner eller kickbacks som de lever på. De har ju redan idag en nettomodell med nollade försäkringsavgifter.
– Vi tycker att rabatterna är för höga i den här situationen och väljer tills vidare att fortsätta med egen distribution, vilket visade sig mycket framgångsrikt under 2011, säger Henrik Källén, vd för Avanza Pension, till Pensionsnyheterna.
Han tillägger att man kan komma att ompröva sitt ställningstagande om det visar sig att den här upphandlade planen uppskattas av kunderna, men väljer tills vidare att inte gå med i nettotåget.

Inga problem för Danica

För Danica Pension, som huvudsakligen lever på att administrera försäkringsskal till låg kostnad, är det här inget stort problem. För bolagets vd Claes Carlson, som bygger sin verksamhet på att ta ut avgifter från flödena, och som i princip inte jobbar med provisioner var det därför inget stort beslut att gå med.

– Den här affären ger oss samma intjäning som vi har på de kollektivavtalade affärerna i Fora och Collectum, så för oss är det inget problem, säger Claes Carlson.

Övriga bolag har inte samma affärsmodell och måste hitta intäkter på flera håll för att täcka sina kostnader. Bolagen har länge klagat över att det inte går att tjäna några pengar på den kollektivavtalade marknaden och nu kommer ytterligare en aktör som kör samma modell som Fora och Collectum. Det gör det svårt eller kanske omöjligt att nå lönsamhet för bolag som har mer traditionella affärsmodeller.

Här är det intressant att se att Länsförsäkringar Fondliv gått med i matchen. Enligt uppgifter från bolaget har man inte behövt rabattera sina avgifter lika mycket som i andra upphandlingar och ”vi var förvånade att vi trots allt kom med”, som en av de ansvariga, som vill vara anonym, uttrycker saken. Det finns därför skäl att anta att Söderberg & Partners haft intresse att få med Länsförsäkringar på listan och att de erbjudits vad som kan kallas positiv särbehandling.

Länsförsäkringars Fondlivbolag kan också ta lättare på de förutbetalda anskaffningskostnaderna eftersom det nyligen köpts ut ur det ömsesidiga livbolaget och livkunderna därmed kan sägas ha fått betalt för de gamla provisionerna.

Alfons Åberg

Från vissa konkurrenter i förmedlarmarknaden är man inte särskilt imponerad av vad Söderberg & Partners åstadkommit med sin nettoplan och tycker att man överdriver genom att skriva att det är ”Sveriges största nettoupphandling” som man nu slutfört.

– I dagsläget omfattar upphandlingen noll kunder varför det snarare handlar om Sveriges minsta upphandling. Jag tycker att man agerar som Alfons Åberg och presenterar låtsasvänner och låtsasvolymer när man säger att man kan komma upp i en premievolym på 11 miljarder kr, säger Thomas Gyllenmo på Capitalis Tailor, som under flera år arbetat med nettoupphandlingar för företagsbetalade tjänstepensioner.

Jon Persson tror dock att intresset kommer att vara stort – och växande. – Vi har varit i kontakt med många större kunder om det här och vet att intresset finns. Alla kommer inte att ansluta sig från dag ett och alla kommer kanske inte att välja att ansluta sig. Jag vågar inte gissa hur stor premievolymen kommer att bli, säger Jon Persson.

Det är intressant att notera att de bolag som Söderberg & Partners nu handlat upp inte finns med bland de bolag som man själv rekommenderar. Söderberg & Partners analys visar ju att AMF och Skandia är de bästa tradbolagen och att SPP har det bästa fondtorget. Nu finns de inte ens med.

En fråga är hur allvarligt menad upphandlingen egentligen är. Nettoplanen kan vara ett fikonlöv för att visa lagstiftaren att det finns alternativ för dem som inte vill betala provisioner som alltså gör att man kanske slipper ett totalt provisionsförbud.

Samma ersättning

Söderberg & Partners ersättning kommer nu att vara lika stor som vid bruttoupphandlingar. De kommer att ta ut omkring 6 procent av premien för förmedling, rådgivning och administration. Skillnaden är att ersättningen betalas ut av kundföretagen och snappas upp i den nyskapade premiecentralen innan pengarna går till någon av de upphandlade försäkringsgivarna.

Bara det faktum att man byter vem som betalar ut provisionen behöver inte betyda att man kan kalla planen provisionsfri. Det är i vart fall svårt att kalla ersättningen för arvode, åtminstone rent semantiskt. Arvode bör betalas för en utförd tjänst. Att döma av vad som framgått av upphandlingen så kommer det inte att finnas någon koppling till en rådgivningsinsats för att avgiften tas ut. Det blir lite som att en läkare skulle kräva ersättning för att ha en patient i sina register, utan att ge någon behandling.

Transparens

Nettoplanen har, genom att den ägs av förmedlaren, skapat transparens i alla led utom den del som gäller kostnaden för förmedling och administration.

– Det här sätter priskonkurrensen för arvodesbaserade planer ur spel. Om ersättningen är densamma oavsett om kunderna köper netto eller brutto betyder det att ersättningen inte är konkurrensutsatt vilket den är i andra upphandlingar, säger Thomas Gyllenmo.

Han påpekar att ”högmarginalkunder”, till exempel tiotaggare med höga premier, normalt ligger långt under nivån på 6 procent av premien i de planer som Capitalis Tailor handlat upp.

– Problemet med modellen är att det inte är företagen själva som äger sin pensionsplan och kunderna, alltså företagen, är inte part i förhandlingarna med försäkringsbolagen, säger Thomas Gyllenmo.

Det är ändå intressant att notera att de upphandlingar som avtalsparterna handlat upp fått efterföljare på den privata sidan och att Söderberg & Partners med detta visar att det går att bygga ett eget Collectum. Nu återstår bara att se hur stort intresset är från de anställda ute på företagen som ytterst avgör om man vill ha en netto- eller bruttoarvoderad pensionsplan. Och att få kunder att förstå vad och hur de ska välja bland alla placeringsalternativ och att de nu även får ta ställning till om de vill handla netto eller brutto, vilket avgjort kommer att bidra till att öka förvirringen.

– Det man som företag kan fråga sig är hur objektiv rådgivningen kommer att vara om intjäningen är densamma för förmedlaren i båda alternativen, men att det uppstår en annulleringskostnad om man rekommenderar ett byte till netto. Ekonomiska incitament har ofta negativ påverkan på objektiv rådgivning, säger Thomas Gyllenmo.

Konto för blåsningar

Ett stalltips är att det kommer att dröja länge innan man är uppe i nivån 11 miljarder kr i årliga premier. Men en kombination av flytträtt och provisionsförbud skulle kunna öka intresset betydligt. Men då krävs också att de stora bolagen går med och hittar ett sätt att kompensera sig så att de gamla provisioner man betalat ut till förmedlarna på något sätt går att få igen.

Det upplägg som nu presenterats innebär ju att de måste skrivas av på kontot för blåsningar, något som försäkringsbolagen självklart inte gör i brådrasket. För lagstiftaren gäller att passa sig så att ordet provision inte förloras i nyspråk. Det krävs att någon klargör vad som är en provision och vad som är ett arvode.

Ur Pensionsnyheterna Analys nr 1, 2012