8 feb 2023 14:46

Dokument: Flyttkarusellen slår hårt mot fondförsäkringsbolagens marginaler

Den alltmer liberala lagstiftningen kring flytträtt på fond- och depåförsäkring urholkar ekonomin i fondförsäkringsmarknaden.

Lagstiftarens iver att utöka rörligheten för kapitalet och medge kunderna att flytta till konkurrenter har nu fått igång karusellen på riktigt.

Lagstiftarens tanke att skapa valfrihet och konkurrens men det är inte något som försäkrade önskat sig i sina aftonböner. Ur kundperspektiv är intresset lågt.

"Flytt-tjänster är något som säljs. Det finns nästan ingen kund som tar initiativ till att flytta en försäkring", berättar en förmedlare för Pensionsnyheterna.

Men trots ointresset från kunderna är det miljarder som nu flyttas runt mellan bolagen. "Flyttarna ökar nu med ljusets hastighet, tillägger förmedlaren".

Ur ett kundperspektiv är det här något som verkligen gynnar kunderna. Genom att flytta en försäkring kan man lätt få bort den så kallade skalavgiften eller försäkringsavgiften som traditionellt legat på 0,65 procent av kapitalet.

För en säljare av flyttar är det en smal sak att förmå ett försäkringsbolag att ta bort skalavgiften. Förmedlaren kan ju hålla pistolen mot huvudet på bolagen och säga att om de inte går med på att slopa skalavgiften så ber dom istället att få flytta ut hela försäkringen .

Då försvinner den intjäning som bolagen haft ifrån kickbacken från fondavgifterna som kunden valt efter rådgivning. Det är något som brukar resultera i att de inte får de billigaste fonderna utan snarare de som är aktiva, gröna eller visat goda historiska resultat.
Det finns svagt eller inget stöd i forskningen för att historiska resultat skulle påverka framtida avkastning, men det funkar vid införsäljningen. Kunderna är nöjda med att försäkringsavgiften nollas, att gå in på hur fondbolagen erbjuder kickbacks till förmedlare eller försäkringsbolag är alldeles för komplicerat för kunderna.

(Värt att ha i minnet att det finns ett antal aktörer som skickar fondprovisionerna till kunderna. De är än så länge i tydlig minoritet och har ofta gemensamt att de inte tjänar in några pengar till sina aktieägare).

Att bara ta bort skalavgiften är förvisso bra för kunderna, men ger ingen riktig vinst till förmedlarna. Då är det bättre att använda pistolen mot bolagen och flytta hela försäkringen eller försäkringarna. Standard idag är att bolagen ger omkring 2-3 procent av det inflyttade kapitalet, som förmedlaren får stoppa i fickan.

Vissa bolag ger därutöver ytterligare 15 baspunkter för det förvaltade kapitalet som säljaren hjälper till att flytta in. Över tid kommer försäkringsbolagen alltså betala för inflyttat kapital. Men det inflyttade kapitalet är lika rörligt som det utflyttade.

"Jag kan notera att många av de försäkringar som vi flyttade ut för ett år sedan nu kommer tillbaka och då kan generera nya provisioner", berättar en försäljningschef på ett av bolagen för Pensionsnyheterna.

Hen tillägger att det sätt som man arvoderar för försäljningen inte är långsiktigt hållbart.
”Det leder till att det bara blir incitamentsdriven försäljning. Det blir ingen långsiktighet i affären”, påpekar han.

En annan menar att vi just nu har en marknad som funderar som "Ebberöds Bank", där man betalar för att få in affär men att det inte går ihop i slutänden. Detta eftersom det tar lång tid för bolagen att få igen de pengar man betalat för att få in affären.

Här är Länsförsäkringar Fondliv ett intressant exempel. Bolaget lyckades under 2021-2022 att gå från en position där man varje kvartal förlorade på flytträtten. Man fick in mindre kapital i inflyttar än vad man fick lämna ifrån sig för utflyttar.

Genom att skapa mycket generösa flyttvillkor där kunder och förmedlare fick dela på i storleksordningen fem procent av inflyttat kapital, lyckades man vända flyttvågen och kom ut som vinnare i flyttmarknaden med enorma inflöden.

När den generösa ersättningen togs bort vände vinden snabbt och i tredje kvartalet 2022 noterade man negativa flyttnetton igen.
Frågan är bara om det var värt pengarna att köpa kunderna och förmedlarnas gunst.

I den nya marknaden är det svårt att amortera anskaffningskostnaderna eftersom det blir allt svårare att få in intäkter eftersom det numera är default att inte ta ut några försäkringsavgifter. De 0,65 procenten i skalavgifter är numera nere på noll, så där finns inget att hämta.

Det gäller dock inte för gamla försäkringar som idag är en fin kudde för bolagen att luta sig emot. Och så länge björnen sover i sitt lugna bo är det ingen som sänker några avgifter, om inte kunden eller kanske hellre rådgivaren, vill hjälpa kunden att pruta.

Om bolagen "samarbetar" med förmedlarna kan man se till att kunderna avstår från att välja alltför billiga fonder vid rådgivningen. Det tjänar både bolag och förmedlare på, genom kickbacks. Dock inte kunderna.

De så kallade distributörsfonderna som fondförsäkringsbolagen har lite "bakom skynket" på sina respektive fondtorg, kan här fungera som ett bra sätt att hålla uppe intäkterna och lönsamheten med.

Eftersom det sällan eller aldrig är kunderna själva som initierar flyttarna är det rådgivare och säljare som "hjälper till" att hitta de fonder som kunden har bäst nytta av. Det behöver inte vara sant eller rättare sagt, det är nästan aldrig sant, eftersom det är svårt att hitta dyra fonder som på lång sikt levererar mervärde för pengarna.

Men trenden i marknaden är ändå att kundefterfrågan på indexfonder stadigt ökar och en flyttkund som får en kundbonus på ett par procent för att flytta in sällan eller aldrig blir lönsam om hen till exempel väljer att satsa sina pengar i indexfonder med avgifter på i storleksordningen 0,1 – 0,15 procent. Det skapar inte några möjligheter för bolagen att räkna hem affären. Det kan ta 10-20 år och förutsätter att kunden inte flyttar ut under tiden.

För att komma ur det faktum att det är en Ebberöds Bank för många bolag är det många som drömmer om den gamla världen där bolagen och ibland även mäklarna hade branschöverenskommelser där de gemensamt skapade lämpliga regler, för att skydda sin lönsamhet.

"Sånt kan man ju inte skapa numera, det åker man ju i fängelse för", säger en chef på ett av bolagen till Pensionsnyheterna.

Det finns dock ett sätt som många fondförsäkringsbolag ser som en möjlighet för att rädda branschens lönsamhet. Det handlar då och minska möjligheten att tjäna snabba cash på flyttkedjor. Det är enkelt på papperet.

Det är bara att sluta att betala up-front för inflyttat kapital. Istället övergår man till att ersätta distributionen med en avgift på det förvaltade kapitalet.

En siffra som nämns i sammanhanget skulle då vara en ersättning på 0,15 procent av kapitalet årligen. Det skulle minska intresset för att flytta kapital som inte ger cash på vallen till distributörerna. Istället skulle distributören årligen få betalt i förhållande till kundernas kapital.

Det är något som många fondförsäkringsbolag gärna skulle vilja ha, men i dagens marknad skapar det ett chicken-race. Vem törs vara först med att inte betala up-front?

Det skulle ju ge konkurrenterna möjlighet att plundra den som inte kan hålla emot. De kan ju inte betala för inflyttar och hamnar i situationen att de bara kan titta på när konkurrenterna tar över deras kunder och kapital.

I den här situationen pekar mycket på att det är bankerna som kommer att ta hem spelet, något vi redan sett under många år och Swedbank, Nordea och Handelsbanken är duktiga i den disciplinen.

De kan, med hjälp av andra produkter som bolån, kort, inlåning och fondsparande få ihop affären. En mindre förlust på tjänstepension kan kompenseras av pengar som man tjänar in på andra tjänster. Den möjligheten har inte fondförsäkringsbolag som inte levererar så många andra tjänster än fond- och depåförsäkringar.

Det är svårt att se på hur det ska gå för Ebberöds fondförsäkringssektor i framtiden. Och tittar vi på de delar av branschen där fondförsäkringsrörelserna ägs av ömsesidiga (kundägda) bolag så finns det en restriktion. Kunderna i de ömsesidiga bolagen har ju betalat dyrt för de aktier de köpt i fondförsäkringsaktiebolagen. De vill förstås ha avkastning, snarare än att betala för olönsamma fondförsäkringsbolags distribution.

Med detta sagt, kan ändå konstateras att flertalet pensionsflyttar går från lösningar med högre skalavgifter, till nya lösningar med låga eller inga avgifter. Detta i kombination med inflyttsbonusar och/eller rabatterade fondavgifter – gör att flyttkarusellen är ett problem i första hand för försäkringsbolagen, snarare än för kunderna. Många av dem har hittills tjänat ganska bra på att flytta.

Återigen har det visat sig att konkurrens har pressat priserna om än inte till botten än. Återstår att se hur länge konkurrensen kan bestå och vilka aktörer som står stadigt efter detta "race to the bottom"?