17 nov 2010 11:11

Svårare att sälja dyrt och dåligt i nya PA 03

Det kommer att bli betydligt svårare för banker och andra att ”lura” till sig kundernas kryss på valblanketterna i framtiden. Anledningen är att alla blanketter innehåller alla konkurrenternas priser och deras prestationer, vilket ökar transparensen och kan bidra till att kunderna ägnar sig åt ett ögonblicks eftertanke innan de sätter sitt kryss. Den 15 november presenterade parterna på statens område de priser och produkter som försäkringsgivarna vill erbjuda i det nya och öppna försäkrings- och fondval som de statligt anställda nu får möjlighet att välja ifrån. Till skillnad från vad som gäller i Avtalspension SAF-LO och inom ITP har man valt att inte exkludera något bolag som uppfyller parternas krav när det gäller priser. Det pris som parterna frågat om är ett genomsnitt för aktiefonderna varför varje bolag nu kommer att försöka plocka ihop ett utbud som framstår som attraktivt för kunderna, samtidigt som det ger bolagen så bra intäkter som möjligt. I räntefonderna har man maxtak. – Under våren kommer vi att få se vilket erbjudande de olika bolagen sätter ihop när de ser hur de andra bolagens produkter ser ut. Än så länge har de inte haft en aning om var de har sina konkurrenter. Nu får vi se vad som händer i steg två. Parternas målsättning är att både pris- och produktutvecklingen ska rulla på framöver, säger Wassums Ulf Källum som bistått parterna. Det finurliga är att det inte finns något maxpris för varje fond inom fondförsäkring utan att man istället har ett genomsnitt att förhålla sig till. Det gör att en riktigt billig fond i kombination med en dyr kan ge ett snittpris som håller sig inom ramarna. På så vis kan man erbjuda de prismedvetna ett billigt index- eller internutbud, samtidigt som den som söker aktiv förvaltning kan få det, men till ett högre pris. Men det finns också möjligheter för bolagen. Lyckas man få kunderna att välja den dyrare fonden så förbättras bolagens marginaler. Då måste man få kunderna att flytta ut ifrån de så kallade entréfonderna, där kunderna först hamnar. Erfarenheten ifrån Foras och Collectums fondval visar att det är ett tufft jobb att få kunder att flytta. Men med en möjlighet att förbättra intäkter för bolagen – och förbättra kundernas möjlighet till högre avkastning – kan det finnas en win-win situation att exploatera. De fondpriser som man hittills presenterat ligger som ett genomsnitt bland bolagen mellan de andra stora avtalsområdena, dock med fler leverantörer, fler fonder och med större skillnad mellan de billigaste och dyraste fonderna som en följd av snittpriset. Men än så länge påverkas inte stockarna av gamla försäkringar av de nya priserna. – Det var en prioriterad fråga när vi förhandlade om det här avtalet men av olika skäl gick inte det att genomföra. Så det är upp till bolagen själva, säger Harald Mårtensson på Saco-S, som varit med och förhandlat fram de nya villkoren, till Pensionsnyheterna. Trots bolagens möjligheter att tjäna pengar på att bearbeta kunderna för att öka intäkterna är stalltipset ändå att ickevalet Kåpan kommer att ta hem spelet. Soffliggaralternativet brukar attrahera sju av tio sparare och Kåpan är billigast av de traditionella alternativen. Däremot finns det dyrare konkurrenter som givit högre avkastning under de senaste fem åren, vilket framgår direkt på valblanketten. Det ska bli intressant att se hur stort avseende kunderna fäster vid att valblanketten numera innehåller både en komplett pris- och resultattabell plus ett betyg. Det borde göra det svårare att sälja dåliga och dyra alternativ framför billiga och bra, men det är inget Pensionsnyheterna tänker ta gift på. Det har hänt förr.
Ur Pensionsnyheterna Analys nr 10, 2010