4 nov 2011 14:20

Högre avkastning krävs om köpet av LF Fondliv ska gå ihop

När Länsförsäkringar Liv nu har stängt bolaget för nyteckning av garantiprodukter och sålt fondförsäkringsbolaget Fondliv till LFAB för 5 miljarder kr, kommer de verkliga utmaningarna – att se till att köparna får igen pengarna samtidigt som man måste freda livbolaget från plundrare som vill flytta kapital till konkurrenter.

Påhejade av Finansinspektionen har Länsförsäkringar Liv nu lyckats få 4,4 miljarder kr för att sälja fondförsäkringsbolaget i det ömsesidigt bedrivna hybridbolaget LF Liv. Ytterligare 950 miljoner ska betalas ut i rater under de kommande sju åren, enligt avtalet mellan LFAB och Länsförsäkringar Liv. De 5,3 miljarderna kommer ytterst ifrån de lokala och kundägda läns­försäkringsbolagen men dessa ställer definitivt inte upp med pengarna för att vara snälla.

De vill ha avkastning på sin investering, något som kräver tillväxt och bra avkastning. De vill också vara med och stycka guldkalven så att de lokala bolagen får ut ”sin” respektive del av vinsterna, något som inte varit möjligt i det gamla ömsesidiga bolaget. Det betyder att ordern blir ”sälj för allt vad tygen håller”, om man ska få valuta för de investerade miljarderna. Även om man inte ska skruva upp avkastningskravet till Nordeanivå, 15 procent, så behöver vinsten i fondförsäkringsbolaget åtminstone fördubblas från förra årets nivå på 132 miljoner kr.

Stärka solvensen
För livbolaget kommer de friska miljarderna väl till pass. De hjälper till att stärka solvensen i livbolaget. Detta eftersom fondförsäkringsbolaget – som tillgång i balansräkningen – inte var fullt ut användbar för skuldtäckning. Med operationen kan man nu lägga till 2 miljarder kr i kapitalbasen, både räknat i FI:s trafikljus och i den kommande Solvens II-beräkningen.

Det innebär att det kan bli lite lättare för det stängda livbolaget att härda ut räntepressen, som drivit upp skuldsidan. Ytterligare åtgärder kommer säkert. På Tegeluddsvägen, där LFAB har sitt ­kont­or, diskuterar man nu möjligheten att sänka garantierna på nya premier i gamla avtal. Det skulle innebära att man får en möjlighet att bryta kedjebrevet med höga garantier i långa avtal, som äter upp bolagets solvens.
Det innebär att det kan finnas anledning att hoppas på en framtid för livbolaget, åtminstone för de äldre kunderna som inte har så lång tid kvar till pensionen. De kan stanna kvar. Dilemmat är bara att livbolaget nu blir en tydlig konkurrent till fondförsäkringsbolaget och då gäller det att man vässar argumenten.

– Att bara räkna hur bra eller dåligt det kan gå för livbolags­kunderna fram till utbetalning är att se sakerna i ett för kort perspektiv, säger Mats Wester, chef för privatmarknad på Utvecklingsenheten på LFAB, till Pensionsnyheterna.

Tufft jobb
Han och länsförsäkringsbolagens säljorganisation kommer nu att ha ett tufft jobb att se till att de kunder som väljer att flytta ut ur livbolaget håller sig ”inom familjen” och alltså inte går till någon konkurrent utan att de i stället går till fondförsäkringsbolaget Fondliv.

– Det kan vi bara göra genom att ha ett konkurrenskraftigt erbjudande och det tycker vi att vi har, säger han flera gånger under intervjun med Pensionsnyheterna.

– Vi kommer att bredda vårt fondsortiment med ett antal fonder som erbjuder motsvarande förvaltning som i en tradportfölj, men utan garanti. Vi undersöker också möjligheterna att ta fram en modern garantiprodukt för kunder som efterfrågar en garanti. Men man ska vara medveten om att garantin alltid kostar någonting, oftast lägre avkastning och därmed lägre pension än om man avstår garantin, fortsätter han.

För nya kunder som vill ha en traditionell försäkring med kollektivt riskkapital har Länsförsäkringar inget att erbjuda.
Och kunder som skräms av framtidsutsikterna i livbolaget, men som ändå vill ha traditionell försäkring, kan flytta till något av de mer solventa bolagen, till exempel AMF eller Skandia Liv.

Men hans erfarenhet är att det i ganska liten utsträckning är kunderna själva som tar initiativ till att flytta sitt sparande. Det är en aktivitet som oftare eller nästan uteslutande eldas på av säljare och mäklare. Och säljarna har ofta egna käpphästar.

– Det finns vissa säljare som nästan bara säljer traditionell försäkring medan andra nästan alltid säljer fondförsäkring. Och kunderna väljer oftast det som säljarna säger åt dem, säger han.

Besvärande
Det som är besvärande för livbolaget är försäkringar som har höga garantier som ”äter” solvensen i bolaget och på så sätt begränsar bolagets handlingsfrihet när det gäller möjligheten att ta risk. Att flytta ut ”unga” kunder med höga garantier skulle därför vara bra för bolaget – men troligen inte för alla kunder. Frågan är då hur man först ska övertyga kunderna om att flytta och sedan se till att de flyttar till det egna fondförsäkringsbolaget.
– Vi ska i varje fall inte göra som Handelsbanken och skriva elaka brev och uppmana dem att flytta. Det ska vara bra rådgivning, säger Sten Dunér, vd för LFAB.

– Det är viktigt att vi tar en diskussion med våra kunder och beskriver olika alternativ, säger Mats Wester. Kunder, som fortfarande har många år kvar till pension, kan med mycket stor sannolikhet få högre avkastning genom att flytta till någon annan förvaltningsform. Det är det vi ska prata med kunderna om.

Handelsbanken Liv har hittills lyckats flytta över 7 miljarder kr från sitt traditionella bolag till fondförsäkring, något som gör att man minskat risken för att ägaren Handelsbanken tvingas skjuta till nytt riskkapital till bolaget när garantierna ska infrias.
Men det är inte säkert att de kunderna alltid gjort rätt val. Det menar Max Matthiessens marknads­chef Glenn Nilsson.

– Våra kunder har haft omkring 1,4 miljarder kr i Handelsbanken Liv. Av dem har vi efter rådgivning bara flyttat ut 18 miljoner kr, vilket indikerar att långt ifrån alla kunder som vi räknat åt, tjänat på att flytta ut ur livbolaget som i många fall har mycket bra garantier, säger han.

Länsförsäkringar har inte bara sin egen säljkår att ta hänsyn till. De kan man lita på eftersom de inte har något alternativ till att erbjuda flytt till det egna fondförsäkringsbolaget.

Värre med förmedlarna
Värre blir det med förmedlarna som kan sätta i gång en flyttkarusell och hänvisa till att man gjort analyser av de olika livbolagens förmåga till långsiktig avkastning. Den analysen kan sen användas för att dissa Länsförsäkringar Liv på grund av solvensen och den nollade återbäringsräntan. Trots det är det, enligt Glenn Nilsson, marknadschef på Max Matthiessen, inte säkert att alla kunder tjänar på att flytta ut från det ömsesidiga bolaget. Det krävs en individuell bedömning för att man med någon typ av säkerhet ska kunna hävda att det är en bra idé att flytta.

– Tumregeln är att titta på försäkrings­beloppet i förhållande till ”Z” eller utbetalningstidpunkten. Ju kortare tid kunden har kvar desto större avkastningskrav måste man lägga på det bolag man flyttar till, säger han.
Samtidigt finns det för Länsförsäkringar Liv ett verkligt dilemma. För att de kunder som varit med länge ska få en bra resa in i mål krävs det att man på något sätt ”tar bort” unga kunder som tecknat sig på senare år. De är lovade tre procents garanti i all evighet. De belastar solvensen värst eftersom de har lång tid kvar. Frågan är bara hur man ska hålla dem kvar i LF-familjen utan ett traditionellt alternativ.

– Normalt är att en kund som valt traditionell försäkring från början vill fortsätta med det. Det gör att flyttar oftast går från trad till trad, säger Glenn Nilsson.

Återbäringskapital
Här kommer dessutom överväganden när det gäller återbäringskapitalet in. De kunder som har ett stort återbäringskapital har möjlighet att få en större del av detta garanterat, till exempel om de vänder sig till Skandia Liv.
– Vi garanterar 75 procent av inflyttat kapital. På äldre försäkringar kan mer än hälften bestå av återbäring, säger Bengt-Åke Fagerman, vd för Skandia Liv.

Han jublar inte över att Länsförsäkringar Liv nu stängt sitt bolag för nyteckning, även om han förstås ser affärsmöjligheter på flytt­marknaden.

– Allt har två sidor. I det kortsiktiga perspektivet blir vi av med en konkurrent vilket kan vara positivt för oss. I det längre perspektivet innebär det dock att det blir färre budbärare som kan sprida budskapet om förtjänsterna med de traditionella livprodukterna. Det tycker jag är synd, säger han.

Länsförsäkringar har också konkurrens på fondförsäkringsmarknaden. Både Avanza och Nord­net, har ett närmast obegränsat fondutbud på sina fondtorg och har nollade försäkrings- och premieavgifter, vilket är billigare än att köpa fondförsäkring av LF.

– Vår styrka ligger i att vi har gjort ett bra urval av fonder till våra kunder. Det ger inget mervärde att ha många fonder. Det skapar bara förvirring. Det är kanske därför Avanza och Nordnet inte tar betalt, de tillför ju inget mervärde, säger Mats Wester.

Ingen störtflod
Länsförsäkringar kan trösta sig med att det inte kan bli någon flytt­flod ut ur tradlivbolaget, eftersom man inte har flytträtt på lejonparten av beståndet.

– Vi införde flytträtt på vår tjänste­pensionslösning den 1 januari 2005. Det betyder att de som köpt en Friplan sedan dess har flytträtt. Dessutom finns ju den lagstadgade flytträtten som infördes på alla avtal tecknade efter den 1 juli 2007. Resten har inte flytträtt, säger Mats Wester.

Den så kallade livförsäkrings­utredningen sitter med frågan för närvarande och det kan bli lagstiftning om flytträtt, vilket kan öppna portarna på vid gavel.

– Man vet aldrig när en sådan lagstiftning kan komma, men det är klart att vi går mot en marknad med full flytträtt. Frågan är bara hur lång tid det tar innan vi är där, säger Mats Wester.

I väntan på lagstiftning kommer LF att försöka förmå kunderna att flytta till det egna fondförsäkringsbolaget genom intern flytt, vilket man tillåter för delar av beståndet. Här kommer man nu att försöka ta fram en fondförsäkringslösning, som ska påminna om en traditionell försäkring, men utan garantier.

– Man kan ju med hjälp av fonder skapa en allokering som liknar ett traditionellt livförsäkringsbolag, även om man inte ställer ut garantier, för kunder som är intresserade av det, säger Mats Wester.

Det blir ingen renrasig tradförsäkring och kunder som är så traditionellt lagda att de envisas med att spara i den typen av försäkring får endera stanna kvar i livbolaget eller gå till något annat livbolag. Men exemplet Handelsbanken Liv visar att det går att få kunder att göra som man vill.
Frågan är bara om LF törs göra samma sak och om de därefter kan säga att de erbjudit goda råd till sina kunder.